独家丨做好市场答卷人！农信机构协同作战、抱团发展的“晋中路线图”

导读

“只有跳出自身看自身，摒弃偏安一隅式的自满自足，才能高位求进、转型提质。”山西省农信联社晋中办事处党组书记、主任梁泳描绘了晋中农信未来的发展轨迹：围绕“坚守本土、跨代跟进、实效创新、错位竞争”四大路径，打造“理念超前，转型科学；商行覆盖，形神兼备；质效统一，风险可控；协同作战，抱团发展”的现代金融企业集群。

作者：中华合作时报记者  李玉萌   

通讯员：  范静

金融市场风起云涌，大型银行进军“三农”步伐加快，金融科技强势来袭，向农村金融机构发起严峻挑战。农信社如何提升核心竞争力，实现新的飞跃？

一手谋发展、一手抓改革。

2018年是高质量发展元年。山西省农村信用社联合社晋中办事处党组书记、主任梁泳在接受《中华合作时报》记者采访时作出了他的解读：“晋中农信只有跳出自身看自身，摒弃偏安一隅式的自满自足，才能高位求进、转型提质。”

他进一步描绘了晋中农信未来的发展轨迹，围绕“坚守本土、跨代跟进、实效创新、错位竞争”四大路径，打造“理念超前，转型科学；商行覆盖，形神兼备；质效统一，风险可控；协同作战，抱团发展”的现代金融企业集群。

定乾坤：

一番与自身、与市场的博弈

强烈的危机意识时刻提醒着梁泳，站在未来看现在，清醒地研判该如何坚守市场地位、把握市场需求、加快转型升级，提升核心竞争力。

这是一番与自身、与市场的博弈。“定、随、舍。”梁泳向记者阐述了他的管理哲学：

定，就是看清自己，看清趋势，以不变应万变；

随，就是跟随时代，对标前沿，永葆创新活力；

舍，就是要明确哪些是应该坚守的，才能知道哪些要坚决舍弃。

梁泳为晋中农信规划了一条清晰的突围路径：

坚守本土。在群雄逐鹿的金融市场，竞争真正形成之时，农信社是否有充分的准备、足够的自信站稳阵地？“放着市场找市场、丢了客户找客户”不是明智之举，农村市场是真正属于农信社的主阵地。

要克制盲目冲动，保持初心定力，坚持深耕细作，主动融入乡村振兴战略，巩固“三农”主战场；

要树立忧患意识，牢牢抓住“小微客户”，用心维护；

要与地方经济规划同频共振，在金融扶贫攻坚、对接综改重点、转型项目建设上不遗余力。

跨代跟进。在规划上“跨代制定”，发展规划不是亦步亦趋的跟随模仿，而是未雨绸缪的前瞻设计；在业务上“跨代创新”，产品开发不是随波逐流，而是对接市场的创新之举，以满足客户日益增长的多样化金融需求为目标，提升金融产品的供给能力；在系统上“跨代研发”，科技创新不是哗众取宠，而是服务发展的实效支撑，加快促进传统优势与前沿科技深度融合，形成转型提质的强大引擎。

实效创新。创新必须有所遵循，实效是第一准则，始终把“生产力”作为创新落脚点。从发现客户需求中形成创新产品和服务，在个性贷款、特色理财、中间业务、高端服务方面，针对性的研发客户易于用、乐于用、忠于用的金融产品；从区分市场层次中优化创新路径和选择，在三农小微和新兴市场中找准创新突破，巩固立业之本，筑牢发展之基；从延续传统业务中挖掘发现优势，在传承的基础上，完善创新机制和内容，老树开新花。

错位竞争。核心是避免同质，应做到“人无我有，人有我优，人优我新”。明确小而精、小而优、小而美的特色定位，扬长避短，不与大行比规模，不与小行比灵活；明确特色化、差异化、专业化的转型思路，有所为、有所不为，善于研判，因势而谋，探索空白市场、新型业务，抢占发展红利。

谋发展：

一场整合资源、协同共进的战斗

时不我待。竞争对手强强联合、跨界作战，而农信社依然是传统模式下固守边界的单打独斗。

“坚持抱团作战的战略导向！”梁泳意在将晋中办事处打造成战略堡垒，通过协同作战的模式，汇集农信系统力量，整合共享资源、加快融合、互补优势、形成雁阵集群，实现共享同赢。

管理上，晋中办事处将重点放在服务上，增强主动意识，深入基层一线，想基层所想、知基层所盼、解基层所难；站在晋中农信全局角度谋划举措，把握高质发展要求，主动融入协同作战规划，加强行社之间交流学习，借鉴合作；要继续征得政府支持、监管指导、股东参与，在组织资金上、改制推进上、环境优化上、形象提升上形成合力，推动晋中农信高质量发展。

按照山西省联社的“打造大平台，建好大后台”的总体要求，梁泳将晋中农信定位在搭建整合“三个平台”上，以系统化防止碎片化、以规范化防止自由化、以长远规划遏制短期发展偏离。

资金营运平台。2017年底，晋中农信从资金业务突破、协同作战入手，着力构建一个整合资源的信息中心，它将从三方面充分发挥其平台优势：

正确理解当前更加严格的监管环境，树立新的长效化工作思路，从监管的出发点、立足点和最终目标分析解读，顺应而变，及时调整赢取未来更大的发展空间；

紧密依托山西省联社的资金营运平台，保持方向一致，做到政策严格落实、难点及时反馈、信息积极沟通，为晋中市资金业务运营谏言献策；

科学定位，为行社提供人才培训、孵化服务、策略指导和风险预警，同时站在金融前沿、了解最新资讯，积极做好业务创新。

人才流转平台。畅通人才多维度晋升、交流、配置渠道，推进职务职级双线并行。以柜员、客户经理等级评定管理推行为基础，建立管理通道和专业通道双线并行发展路径，淡化行政级别，以业务为导向，技能经验区分的差异化管理，实现员工在专业、管理双通道的发展；推进重要岗位孵化输出，资金交易、综合文秘、风险管理、系统研发等重要岗位人才稀缺，要通过内部有效挖掘、先进行社挂职培养、办事处部门孵化输出、行社间全面交流等手段破解难题；推进机关人员优化配置，严控机关部门数量及人员配置，遏制部门臃肿、人员超编问题，努力实现精简高效；推进中层交流科学有序，全面加强中层调整的科学性和规范性。

科技研发平台。研发一批“看得见、够得着、用得到”的科技系统，逐步实现普通系统的自主研发，办事处将统一代码规范、制定研发计划、分解研发模块，辖内行社以模块开发、以模块接入、以模块试点，最终形成“小模块组成小系统、小系统并入大系统”的发展目标，2018年要重点加快代收代付、物业管理对接系统、电子对账系统的自主研发上线；逐步实现中型系统的联合研发，在内外联合过程中，增强参与比重，提升内部科技人员素质，实现联合研发系统共享版权，后续开发维护自主延续，通过积极参与核心研发，尽快孵化培育出一批集理论实践于一身的复合型人才；逐步实现科技人员的市场运作，明确科技部门职责，提升科技人员素质，加快引进IT高端人才，并参照市场化运作模式考核，逐步扭转系统内科技人员“修理工”角色，真正发挥科技人员的技术引领职责。

建模式：

一条层次分明的高质量发展路径

转型升级并非一蹴而就，找准方向循序渐进才能行稳致远。在顶层设计的指引下，分解目标、各个击破，践行一条思路清晰、层次分明的发展之路是梁泳沉淀经验后的经营心得。

为了打造“可复制、易推广、能落地的晋中模式”，晋中办事处明确了辖内行社前中后台的转型模式，即：

前台业务向高质量产品体系转型。

顺应客户金融需求多元化的趋势，着力开发适销对路、便捷安全的金融产品体系，更好地满足和挖掘客户需求，为客户创造价值。

一方面，精准获客，打造特色网点。如平遥晋源昇旅游银行计划通过场景还原、情景再现、员工演绎等方式展现特色银行模式，利用“世界平遥、文化古城”的先天优势，扩大品牌影响，树立转型模板；太谷农商行将对网点进行差异化定位管理，打造摄影银行、象棋银行、亲子银行、武术银行等一系列特色网点。实现了细分客户，精准营销，避免同质竞争，打造出满足不同客户、不同金融需求的特色网点。

另一方面，混业经营，探索线上线下融合发展。如榆次农商行从网上商城切入，研发推出“榆悦圈·慧生活”系统，实现商户线上线下资源共享，打造混业经营支撑下业务闭环运营的新模式：

一是获客双线融合，改变靠线下产品为主的运营模式，转以山西省联社晋享生活与晋享e付拓展商户为基础，争取本土化优质商户，注册“榆悦圈慧生活”平台；

二是风控双线结合，与互联网征信公司合作，运用大数据构建全新信用模型，防范信用风险；三是维护双线推进，借助大数据对存量客户分层分类，对客户资金变动监测分析，实现专人维护。

中台管理向高质量的信贷风险管理转型。

“事前控制就是银行自身的免疫系统，能够使银行信贷风险防范于未然。”梁泳强调说。

因此，晋中办事处双管齐下：

前期推行视频覆盖监督贷款管理。如寿阳农商行为全体客户经理佩戴工作记录仪，记录收纳的内容包括贷前调查、贷中审查、贷后检查、面签面谈、签订合同、贷款清收过程中实地影像，信贷管理部和客户部对各网点上传的记录内容进行统一保存审核，行领导不定期随机抽查。

后期配合贷款责任跟踪。如榆社农商银行出台规定，董事长对100万元以上贷款回访跟踪，监事长对30万元至100万元贷款回访跟踪，包社部室对30万元以下贷款回访跟踪，最终实现对贷款调查的全覆盖，同时对新增不良贷款实行常态问责。

后台支撑向高质量的功能集成体系转型。

一方面，研发业务管理助手。如“晋学尽用”手机APP软件，涵盖柜员业务办理应知应会题库、柜面屡查屡犯问题、远程授权拒绝案例原因、事后监督系统差错分类等内容。行社可以直接用柜员号进行登录，综合实现线上学习、流程查阅、答疑解惑、案例分析等多种功能，同时实现后台适时更新、适时监控、适时统计。

另一方面，对大额贷款集中管理。如和顺县联社计划设立大额贷款管理中心，重点解决大额贷款投放分散、客户经理风险管控能力不足、管理不到位现状，通过对存量百万元以上贷款进行集中，将大额信贷资金投放、贷后管理、本息催收、清收及法律诉讼后的资产保全等全部流程形成体系，纳入集中管理。

结语

“市场是出卷人，我们是答卷人，客户是阅卷人。”这是梁泳常说的一句话。

对于这句话，他这样诠释：

市场是出卷人，要求我们必须拿出担当、拿出勇气、拿出干劲，敬畏市场，尊重市场，把握发展新方位；

我们是答卷人，要一步一个脚印，不驰于空想、不骛于虚声，踏踏实实干好工作，努力将蓝图变为现实；

客户是阅卷人，要求我们始终以客户为中心，不忘初心，扎根三晋，始终做三农、小微的好兄弟、好伙伴。”

“坚持刀刃向内，坚持改革开路，以钉钉子的精神扎实做好每项工作，加快建设现代化金融企业，奋力谱写晋中农信新篇章！”在梁泳的规划下，晋中农信已经踏上了新时代的新征程。

科技支撑，做到既只争朝夕，又久久为功。

作者介绍

李玉萌

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来源/中华合作时报·农村金融

主编/刘小萃  新媒体总监/李 博  制作/臧洪菊